Typy rozmów handlowych

Podstawowe teorie i typy rozmów handlowych
Seminarium II/EISS/II/EISS/PTiTRH

Kurs odbywa się w sobotę i niedzielę

Sobota
09.30-10.00 Rejestracja, pobranie materiałów, kawa herbata
10.01-14.00 Sesje przedpołudniowe
14.01-15.00 Lunch
15.01-19.00 Sesje popołudniowe
19.01-19.30 Decyzje, podsumowanie dnia, wypowiedzi do kamery

Niedziela
09.00-13.00 Sesje przedpołudniowe
13.01-14.00 Lunch
14.01-17.30 Sesje popołudniowe
17.31-18.00 Decyzje, Plan Osobistego Rozwoju,
18.01-18.30 Wypowiedzi do kamery, certyfikaty, wspólne zdjęcie

W trakcie seminarium przewidziane są krótkie przerwy na kawę/herbatę.

Przy wprowadzeniu przerwy brane są pod uwagę następujące czynniki:

  • zmęczenie i potrzeba odświeżenia organizmu,
  • jednostka dydaktyczna (zamknięcie tematu)
  • logistyka (czas do lunchu)
  • informacja ogólna o szkoleniu:

Edukacja Ludzi Dorosłych

Każde szkolenie jest prowadzone zgodnie z regułami Edukacji Ludzi Dorosłych i uwzględnia następujące aspekty:

  • kognitywne, czyli czego mają się uczestnicy dowiedzieć?
  • afektywne, czyli co uczestnicy mają czuć na temat informacji?
  • prakseologiczne, czyli jak uczestnicy mają wykonywać działania?
  • kontekstualne, czyli jak mają to uczestnicy zastosować w swoim polu działania?
    Więcej w Dziale Metody: Edukacja Ludzi Dorosłych

Rejestracja szkolenia

Szkolenie zostanie zarejestrowane na kamerze video głównie z następujących  powodów:

  1. Do ćwiczeń umiejętności potrzebna jest rejestracja zachowania uczestnika, aby mieć nad czym pracować
  2. Rejestracja jest dowodem na
  3. sposób, styl i poziom prowadzenia warsztatu
  4. Elementy szkolenia mogą zostać wykorzystane w marketingu w dobrym rozumieniu kupieckim. Oznacza to pokazywanie ogólnych ujęć lub fragmentów działania bez eksponowania braku umiejętności jakiejkolwiek osoby lub ośmieszania jej, to oczywista etyka trenera!
  5. Uczestnicy po warsztacie wypowiedzą się do kamery oceniając szkolenie
  6. Last but not least – uczestnicy warsztatu będą mieć dowód na to, że w danym dniu byli rzeczywiście na szkoleniu a nie gdzie indziej

Tematyka

Sesja Techniczna wprowadzająca

  • Logistyka seminarium
  • Poznajemy się
  • Jak będziemy pracować
  • Kontrakt edukacyjny
  • Wprowadzenie do zagadnień sprzedaży

Sesja: Modele rozmów handlowych

  • Model 3 fazowy rozmowy handlowej
  • Model 4 fazowy rozmowy handlowej – AIDA
  • AIDA – przykłady własnych biznesów
  • Modele wielofazowe rozmowy handlowej
    • DIBABA
    • VERKAUFS PLAN/ PLAN TRANSAKCJI

Sesja: Model techniczny

  • Techniczna 5.5 – siatka (GRID)
    • Pole 1.1 Mało klient/mało sprzedaż
    • Pole sprzedaży 1.1
    • Pole sprzedaży 1.9
    • Pole sprzedaży 9.1
    • Pole sprzedaży 9.9
    • Sprzedaż techniczna 5.5

Sesja: Polskie problemy

  • Ofertyzm polski
  • Wzory kulturowe

Sesja: Niewidoczne  a istotne 

  • Semantyka w rozmowie handlowej
  • Gramatyka w rozmowie handlowej

Sesja: Praca u podstaw 

  • Założenia rozmowy handlowej
  • Sposoby przygotowania rozmowy handlowej
  • Sposoby prowadzenia rozmowy handlowej

Sesja: Warsztat specjalisty

  • Sposoby przyśpieszania rozmowy handlowej
  • Sposoby skracania rozmowy handlowej
  • Cecha Zaleta Korzyść – intuicyjne rozumienie
  • Triady sprzedażowe jako metoda argumentacji

Sesja: Finalizacja rozmowy

  • Sygnały kupna
  • Charakterystyka sygnałów
  • Sposoby obserwacji
  • Sposoby wywoływania sygnałów kupna

Metody

  • Nagrywanie rozmów handlowych
  • Analiza nagranych scen
  • Coaching grupowy oraz indywidualny

Sesja: Zamykająca

  • Plan Osobistego Rozwoju
  • Podsumowanie
  • Ewaluacja seminarium – wypowiedzi do kamery
  • Losowanie zwrotu (jeśli przewidziane)
  • Certyfikaty
  • Wspólne zdjęcie

Moja etyka zawodowa

Zauważ, że w mojej  ofercie dotyczącej rozmów handlowych nie ma koronnego tematu :

Obiekcje klienta

Uważam, że nie ma problemu obiekcji.  Jeżeli prowadzisz rzetelną rozmowę handlową, w oparciu o analizę potrzeb klienta – nie ma powodu do obiekcji.   Klient ma potrzebę, a ty ją realizujesz  swoim produktem.

Z jakiego powodu miałby zgłaszać obiekcje?

Obiekcje są wtedy, kiedy sprzedajesz coś, co nie jest tak koniecznie potrzebne. Usiłujesz wzbudzić  potrzebę a klient zgłasza słuszne obiekcje.

Ja nie będę uczuć jak masz:

  • nawijać makaron na uszy
  • wciskać cokolwiek
  •  motać klienta
  • prać mu mózg itd…

Umiem tak, ale uważam to za głęboko  nieetyczne.  
Dlatego uczę tylko  prawidłowo prowadzonej rozmowy handlowej w oparciu  o potrzeby klienta.

Uwaga

  • Czas trwania poszczególnych sesji może ulec małej zmianie ze względu na tempo uczenia się uczestników.
  • Jeżeli używasz lekarstw – pamiętaj aby je zabrać
  • Początek i koniec seminarium nie zmienią się.
  • Jeśli nosisz okulary do czytania lub szkła kontaktowe – weź je, bo będzie trochę pisania i musisz wyraźnie widzieć!


 

 

 

Zdjęcia z seminarium oraz nagrane fragmenty wypowiedzi mogą zostać umieszczone na stronach www.

Finansowanie


Wartość seminarium to 4999 PLN.


Seminarium może być dofinansowane w ramach Krajowego Funduszu Szkoleniowego.
Na Śląsku 20/80 czyli uczestnik płaci 20% a resztę otrzymuje w ramach dofinansowania. W innych regionach kraju są różne modele. Może być:
20/80 albo 30/70 albo 50/50
albo nic (mazowieckie).

 

Pytania? 

Jeżeli coś jest niejasne, potrzebujesz więcej informacji,
chcesz coś dopytać, chcesz doprecyzować,
ustalić dodatkowe szczegóły, to po prostu zadzwoń:
GSM:+48 602273971
(10.00 – 22.00)
Jak nie odbiorę – wyślij sms.
Oddzwonię!

Zapraszam!

dr Andrzej Fesnak, EFC®